PREPARACION
Identificación de los intereses
La empresa Dole Food Company Inc.
Ha realizado un llamado de recepción de propuestas para el outsourcing de
impresión de sus oficinas ubicadas en las bananeras aledañas a la ciudad de
Milagro, Guayas, Ecuador. Por lo que en
calidad de profesional independiente bajo el nombre de una pyme llamada
RuwayTech, realice la propuesta, siendo aceptada por los negociadores de Dole
Food Company Inc. Para su posterior evaluación en una reunión.
En la propuesta se redactó
previamente la compra de 6 impresoras de alto rendimiento lexmark que serán
ubicadas en las 6 diferentes fincas propiedades de Dole Food Company Inc. Todo por
un precio neto de $9.000,00 dólares americanos incluido los suministros de
oficina como: hojas y recambios de tóners por un año.
MEJOR
ACUERDO POSIBLE (BATNA)
En cuanto al mejor acuerdo
posible, me limite a mantenerme con la propuesta previamente presentada, ya que
en dicha propuesta se contemplaban precios bajos con un margen de ganancia
mínima. Por lo tanto, el mejor acuerdo posible tuvo un margen mínimo de
flexibilidad.
ESTABLECER RESPONSABLES
La empresa Dole Food Company Inc.
Dispuso como representante a un analista de IT, que se reuniría conmigo para
realizar el proceso de negociación.
La reunión tuvo una duración de hora
y media y se la realizó en horario matutino, la empresa Dole Food Company Inc. Dejo
a mi disposición la elección del día, pensando en factores como el estrés
laboral y emocional, seleccione el día viernes. Por lo general este día las
personas es su empleo se sienten un poco más relajadas sabiendo que les espera
un fin de semana de descanso.
ORDEN DEL DIA
9:00am Inicio de la reunión.
9:10am Inicio de la presentación
de la propuesta.
9:40am Periodo para despejar las
dudas del contratante.
10am Periodo de negociación.
10:20am Cierre de negociación.
PROPUESTA
La propuesta presentada
previamente fue:
·
La ubicación de 6 impresoras nuevas lexmark en
cada una de las fincas.
·
Brindar suministros de impresión.
·
Ofrecer servicio técnico durante un año
calendario a partir de la firma del contrato.
NEGOCIACION
La fase de negociación empezó de
forma directa despejando dudas sobre el servicio técnico que se ofreció, el
analista pidió que el asesor técnico este ubicado en al menos una de las fincas
bananeras de la compañía, este caso no estaba contemplado en el presupuesto
mostrado en la propuesta. Por lo cual mantuve una posición firme en cuanto a no
aceptar dicha propuesta. Esto me generaría perdidas.
Fue la única objeción presentada
durante el proceso de negociación, la cual no tuvo un consenso y procedí a dar
por concluida la negociación por medio de una retirada, argumentando que no era
conveniente para mí en sentido económico.
REFLEXION
Perder dicha oportunidad fue
realmente penosa ya que era una empresa de gran trayectoria, el error
determinante para la no concesión del contrato fue al momento de enviar la
propuesta inicial, ya que en dicha propuesta los valores rozaban las cantidades
mínimas, fue elaborado así para tener más posibilidades de ser elegido,
resultando al final un punto de quiebre.
Como aprendizaje de dicha
negociación, al momento de entregar una propuesta inicial se debe considerar un
excedente económico a favor de los servicios que vamos a ofrecer para no tener
contratiempos al momento de la negociación.
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